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BtoBとBtoCの違いとは?それぞれどんな企業があてはまる?

  • 業界・企業研究
  • 2019.01.23

ビジネス現場では日々当たり前のように使われる「BtoB」「BtoC」といったキーワード。

「一度は耳にしたことはあるけれど、実はよくわかっていない」
「明確な違いまでは説明ができない」

という方もいるのではないでしょうか。これらは就職活動の中でもよく話題になりますし、応募企業や最終的な就職先を決める上でも重要になる部分ですので、理解をしておく必要があります。

この記事では「BtoB」「BtoC」を詳しく説明していくのと同時に、「CtoC」「BtoG」「DtoC」「BtoE」「GtoC」といった言葉にも触れていきます。それぞれの違いを理解し、就職活動に役立てていきましょう。

目次

    「BtoB」「BtoC」とは?

    「BtoB」「BtoC」について、それぞれの内容を実際の企業に触れながら説明していきます。

    「BtoB」とは? 

    「BtoB」は、“Business to Business”の略称。企業が企業に対してモノやサービスを提供するビジネスモデルです。

    資本の大きな“企業”を顧客としてビジネスをおこなうため、受注単価が大きく、また継続的な取引関係になることも多く、一度信頼を獲得すると安定した収益が見込まれるのが特徴。


    身近にあるものだと、“intel”が有名です。必ずPCに搭載されるCPUというコンピューターにとって最も重要な部品において世界トップのメーカーで、これがなければどのメーカーのPCも動かない、と言っても過言ではありません。大体どのメーカーのPCを開いてもintelのシールを見ることができます。

    PCメーカーの多くはCPUメーカー(=intel)を使わない手段はなく、intel社はその分野のBtoBビジネスにおいて最も成功している1社と言えます。他にも、貨物輸送を担う海運業などもBtoBビジネスで、日本郵船・商船三井・川崎汽船などは企業間の製品・商品を運ぶ事業が柱となっています。



    「BtoC」とは?

    「BtoC」は、“Business to Consumer”の略称。企業がモノやサービスを直接個人(一般消費者)に提供するビジネスモデルです。

    BtoBと比較すると受注単価が低いことが多く(一部高級車や宝石類等、高単価なものもあります)、いかに商品やサービスを「多く」売り上げるのかが特徴です。


    BtoBと比べると学生にとってはこちらのほうが馴染みの多い企業が多いはず。私たちが普段買い物をするコンビニ・スーパー・百貨店・ドラッグストアはもちろん、旅行やホテルなど、普段個人として利用するものはすべてBtoC事業にあたります。

    BtoCで特に成長著しいのが、Amazonや楽天、ZOZOTOWNのようなEC事業(インターネット通信販売)です。

    店頭を回って商品を探す手間をなくしたい、買ったものを自宅まで運ぶ手間をなくしたいといった消費者のニーズを掴み取ったビジネスと言えますが、BtoBと異なり消費者に飽きられてしまったり、流行に左右されたりすることが多く、常に次の一手を考え、先手を打っていける企業のみが勝ち残っていくビジネスモデルとなります。



    「BtoB」「BtoC」の具体的な相違点

    「BtoB」と「BtoC」は、モノやサービスを提供する相手に違いがありますが、具体的な違いはどんな点にあるのでしょうか。ここでは、それぞれの相違点を5つ挙げて具体的に解説していきます。

    意思決定者

    取引先が企業か消費者かによって大きく異なる点の1つは、購買に関する意思決定者です。BtoC、つまり消費者が取引相手の場合、意思決定のプロセスは単純です。周りの人間に相談しながら購買を決めるケースもありますが、基本的には消費者が自分1人の意思で決定することになるでしょう。

    一方、BtoBの場合は購買を決定するまでに複雑なプロセスを辿ります。複数の担当者が商品やサービスを比較検討し、合理的な基準に基づいて判断し、組織や部門のトップが最終的な決断を下すのです。このように、意思決定に多くの人間が関わるBtoBでは、商品を購入するにあたって合理的な理由が必要になります。

    取り扱う商品

    BtoCビジネスでは、消費者がすぐに活用できるような完成品を取り扱うことになります。 しかし、BtoBで取り扱う商品は必ずしも完成品ではありません。社内で使用するツールや、商品の製造に使う素材・パーツを多く取り扱う傾向があります。

    そして、同じ商品でも取引相手が消費者か企業かによってアピールポイントが変わってきます。例えば、消費者向けの物件ならデザイン性やインテリアなどを工夫して魅力を伝えますが、企業向けならコストや実用性を重視する必要があるでしょう。

    購入サイクル

    BtoBとBtoCでは意思決定者が異なるのは前述のとおりですが、そのために購入サイクルにも違いが出てきます。意思決定に多くの人間が関与するBtoBの場合、商品の購入決定までに長い時間を必要とするのが一般的です。

    一方、BtoCでは直感的に、短い期間で購入を決定する傾向にあります。そのため、BtoCではBtoBよりも早いペースで新商品を投下することになります。

    ブランド意識

    BtoC企業では、BtoB企業よりも強くブランド意識を持つことが重要です。消費者を対象にしたビジネスにおいて、商品のブランド力は購買行動に直接つながる要因のひとつです。商品のイメージを向上させて効率的に業績を伸ばすために、ブランドを意識したマーケティング戦略を打ち出す必要があります。

    対して、BtoBではブランド力がそれほど重視されていません。合理的なプロセスを経て購買決定がなされるため、商品の本質的な良さをいかに伝えるかということがポイントになります。

    マーケティング手法

    BtoBのマーケティングでは、企業の利益を伸ばすうえで役立つ商品であることを伝える必要があります。複数の人間を一様に納得させるために、費用対効果の高さなどを合理的にアピールします。一方、BtoCでは消費者の感情に訴えかけるマーケティング手法を採用するのが一般的です。

    BtoB企業にはどんな魅力がある?

    BtoC企業は知名度が高いところも多いので、どうしてもそちらにばかり注目が集まりがちです。しかし、あまり目立たないBtoB企業にもさまざまな魅力があるので、就職先の選択肢を増やすためにもBtoB企業に注意を向けてみると良いでしょう。

    競争率が低い傾向にある

    BtoC企業は知名度が高いところが多い分、就活では倍率も高くなりやすいデメリットがあります。一方、BtoB企業は業界に精通した学生のみが知っているため、競争率が低い傾向にあるのです。このように、比較的内定がもらいやすいのがBtoB企業の魅力のひとつだといえます。

    経営が安定している

    BtoBビジネスでは長期間にわたる取引が基本です。消費者向けのビジネスのように流行に左右されないため、経営が安定している優良企業が多いということも知っておきましょう。世間ではまったく名前が知られていないBtoB企業が、あるジャンルでは世界最大のシェアを獲得しているというケースも珍しくありません。そうした穴場の企業を見逃さないためにも、世の中にはどんなBtoB企業が存在するのか、よく調べてみることをおすすめします。

    クリエイティブな仕事も可能

    企業相手のビジネスでも、クリエイティブな作業に打ち込める業種は数多くあります。BtoBにおけるクリエイティブ系の仕事の特徴は、消費者に訴えかけるものを制作するのではなく、クライアントの要望に応えるものを制作して納品するということです。例えば、広告を企画する広告代理店や、商品のパッケージを提案するデザイン制作会社などもBtoB企業に該当します。クライアントの要望を形にする工程が楽しめる人には、クリエイティブ系のBtoB企業が向いているでしょう。

    BtoC企業にはどんな魅力がある?

    BtoC企業にはどんな魅力があるのか紹介します。

    知名度が高い

    BtoC企業の魅力は何といっても、知名度が高い企業が多いということです。テレビCMを目にしたことがあったり、実際に商品を使った経験があったりするBtoC企業には親近感がわきやすく、就活のモチベーションにもつながりやすいでしょう。自分が就職した企業を周りの人が最初から知っているということも、メリットのひとつだといえます。

    実感を得やすい

    「世の中の役に立っている」という実感を得やすいこともBtoC企業で働く魅力です。陳列棚に並ぶ自社の商品を消費者が手にとっている姿を見たり、商品の感想を周りの人から直接聞けたりするので、人々の生活を支えているということを実感しやすいのです。こうした経験は、仕事に打ち込むためのモチベーションにもつながるでしょう。

    「CtoC」「BtoE」「BtoG」「GtoC」「DtoC」とは?

    ここまでは企業説明会でもよく聞く「BtoB」「BtoC」について理解を深めてきましたが、他のビジネスモデルも知っておきましょう。

    CtoC

    個人が個人に対してモノやサービスを提供するモデル

    BtoE

    企業が従業員に対して商品やサービスを提供するモデル

    BtoG

    企業が行政に対してモノやサービスを提供するモデル

    GtoC

    行政が個人(一般消費者)に対して商品やサービスを提供するモデル

    DtoC

    メーカーが(卸売業者や店舗を介さず)直接消費者に商品を提供するモデル

    「CtoC」

    CtoCとは“Consumer to Consumer”の略で、主にインターネットを介して、個人が個人にモノやサービスを提供するモデルです。インターネット・スマートフォンの普及によって生まれた、まさに現代の特徴ともいえるビジネス。

    イメージしやすい企業でいうと、メルカリやヤフーオークション等があげられます。インターネットの普及により、業者を間に入れずに、消費者同士が直接売買できるプラットフォームが生まれたことで急伸しました。プラットフォームを運営する企業は、手数料を利用者から得ることで利益をあげています。

    最近ノマドワーカーや副業が注目されていますが、そうした働き方をささえるLancersやココナラといったクラウドソーシングビジネス(インターネットを介した仕事の受発注)もCtoCビジネスです。(LancersはBtoB、BtoCとしての展開もしています)


    経済産業省の「平成29年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)」によれば、ネットオークションにおけるCtoC市場規模は3,569億円とのことで、これはtoCビジネスとしては、家庭用ゲーム業界に匹敵する大きさです。



    「BtoE」

    BtoEとは「Business to Employee」の略で、企業が従業員に対して商品やサービスを提供する形態のことです。従業員向けの食堂やコンビニなど、ビジネスというよりも福利厚生的な意味合いが強い言葉だといえます。

    従業員も組織に属しているとはいえ、仕事を離れたときは1人の消費者です。この「消費者としての従業員」に注目し、生活に役立つサービスを提供しようというのがBtoEの基本的な考え方です。オフィスコンビニやランチ宅配サービスなど、各企業でさまざまな試みが行われています。

    自社内で完結するのではなく、他社と契約を交わし、その商品やサービスを従業員が安く利用できるようにするといった形態も出てきています。



    「BtoG」

    BtoGは「Business to Government」の略で、具体的には総務省や経済産業省などの官公庁、地方自治体などに対して、企業がモノやサービスを提供していくモデルとなります。

    入札という独特の手続きを踏んで受注を目指すことになりますが、国や地方の施策に基づく大規模なビジネスになることが多く、選ばれるとと国や地方のお墨付きということで企業のブランディングにも極めて有効となります。

    たとえば道路や鉄道整備・庁舎の建設等の公共事業、また最近だと東京都のテレワーク等普及推進事業を民間企業グループであるパーソルグループが支援するなど、いわゆるコンサルティングサービスのようなBtoG事例も出てきています。



    「GtoC」

    GtoCは「Government to Citizen(Consumer)」の略で、行政が市民(消費者)に対して商品やサービスを提供する形態のことです。

    GtoCでは、国民が必要とする手続きを簡単に行えるシステムなどを国がサービスとして提供します。例えば、住民票の電子申請やe-Taxによる確定申告、スポーツ施設の電子予約などがGtoCの例として挙げられます。



    「DtoC」

    DtoCとは、「Direct to Consumer」の略称で、メーカーが自らEC(インターネット通販)サイトをつくり、直接消費者に商品を提供する形態のことです。

    通常メーカー側で製品を製造した後は、商社や販売子会社等を通じて小売・流通業に卸し、店舗が販売をおこなうモデルが一般的でした。当然間に業者が入れば入るほど、消費者への販売価格は高くなるうえ、メーカーの取り分(利益)は少なくなるデメリットがあります。

    今では、インターネット・スマートフォンの普及や、YoutubeやInstagramなどのようなSNS上で直接多くの消費者に宣伝することができるうえ、自前のECサイトを構築すれば土地も実店舗も販売員もほとんど不要であることから、高い製品力やPRセンスを持つメーカーを中心に益々普及していくと想定されるビジネスモデルです。

    化粧品や健康食品を販売している株式会社北の達人コーポレーションや、男性用化粧品を販売している株式会社バルクオムといった企業がDtoC業界で躍進しています。



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    「BtoB」「BtoC」「CtoC」「BtoG」「DtoC」「BtoE」「GtoC」……多くの言葉をお伝えしてきましたが、違いは理解できたでしょうか。メディアによっては「B2B」「B2C」「B2E」「B2G」「C2C」「D2C」「G2C」と表記されることもあるので、注意してください。

    業界や企業研究をする際には、「この企業は何をどこに売って利益をあげているのだろう?」と考えながらリサーチしてみましょう。そうすればどのモデルなのかが見えてきますし、一見してモデルがわからないような企業であれば、そこを面接で質問することで、新たな発見ができるはず。

    また、CtoCやDtoCのような革新的ビジネスが生まれると、市場の構図があっという間に変わり、誰もが知る憧れの有名企業でさえ、瞬く間に居場所を失うということもしばしばあります(たとえばダウンロード方式のスマホゲームの急伸により、家庭用ゲーム企業がモデルの大幅転換を迫られている、というのも同じこと)。

    そのため、企業のビジネスモデルや業績が“今”どうかを知るのはもちろんですが、“将来的”にどうなりそうか?も想像しながら企業選びをしていくようにしましょう。



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