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【就活生必見】営業職の仕事内容や求められる人物像とは?

  • 業界・企業研究
  • 2022.02.17

あらゆる会社に営業職がありますが、そもそも営業職とはどんなことをするのか。また、営業職の適性とはどういったものがあるのか。さらには、営業職に向いていない人とはどういった人か。営業職に対していろんな疑問を抱える就活生も多いでしょう。今回は、営業職について解説していきます。

営業職の仕事内容について理解しよう

・営業職の業務内容

営業職は、お客様の開拓から商品やサービスの提案、契約、さらにはアフターサービスまで、様々なことを行います。どの企業にも、顧客となる企業や団体、個人が存在しています。顧客に対して自社の商品やサービスを提案することが、営業職の主な仕事となるのです。

そのため、一言で営業職と言っても、業種や会社によってやることが変わってきます。提案する商品やサービスが違えば、当然アピールやアプローチの方法も変わってくるでしょう。しかし、どの営業職にも共通する業務内容もありますので、解説していきます。

営業職の仕事は、まず見込み客からアポイントメントを取ることから始まります。アポイントメントとは、顧客となってくれそうな人や会社に対して、直接ヒアリングや商談ができる約束のこと。

見込み客の欲しているモノ・コト(ニーズ)を理解しなくては、商品を購入してもらうことはできません。また顧客ごとに異なるニーズに応えるため、提案や見積もりを出します。契約を交わすことができれば、その後は納期までに商品を納め、アフターフォローまで対応し、必要に応じてつぎの提案などを行っていく……というのがおおまかな流れです。

・個人営業と法人営業

営業には、顧客となるのが個人になるのか法人になるのかによって、大きく個人営業と法人営業に分けることができます。たとえば、飲食料品販売であれば、飲食料品を販売するスーパーマーケットや飲食店に対する法人営業、医薬品業界なら、病院や薬局などに対する法人営業が主となるでしょう。それに対して、住宅販売の営業であれば、直接消費者に販売するため、個人営業が多くなるでしょう。

・有形商材と無形商材

営業職が提案する商品には、有形の物と無形の物があります。有形商材には、木材や紙など素材から、製品になる前の半製品、自動車や住宅など組立が終わった最終製品があります。こういった商材は、主にメーカーや商社などの営業職が取り扱うことになります。

無形商材は、広告やサービスなど、文字通り形のない商品。コンサルタントや人材派遣、ITサービスなどがあてはまります。

・新規開拓営業とルート営業

営業には、新規開拓営業とルート営業があります。新規開拓とは、今まで取引のなかった個人や企業に対して顧客となってもらえるように営業をかけることです。営業方法にはいわゆるテレアポといわれる電話営業や、飛び込み営業が多くなります。

ルート営業とは、すでに取引がある企業や人に対して、新たな提案やフォローなどが主な業務となります。自社の商品を使うことによって、問題や不満がないかなどのフォローだけでなく、新しい商品やサービスの提案をしなければなりません。メーカーは、顧客になると長い契約をすることが多いですが、競合も多いためルート営業が非常に重要になります。

営業職に対する疑問を解決しよう!

・女性でも活躍できるの?

性別を問わず、営業に有利・不利はありません。後述しますが、営業ではコミュニケーション力が一番重要です。また、顧客へのホスピタリティも重要。そういった能力は男女の性差に関係なく、個人のパーソナリティによります。たとえば、元第一生命保険株式会社の柴田和子氏は、二度も年間契約額の世界記録でギネスブックに掲載されています。

・英語ができないとダメなの?

海外の顧客にも売り込みをかけたり、海外出張などが必要な企業であれば、英語は必要になります。一方で、国内を市場にしている企業であれば、英語が必要となる機会は多くないでしょう。

しかし、グローバリゼーションが進むなかで、英語ができれば営業職としても仕事に幅が出るのは間違いありませんし、現在は国内向けの商品を展開している企業でも将来的には英語が必要となるケースが今後は増えることが予想されます。

つまり英語は企業によってはマストではないが、習得しているとベター、と言えます。

・ノルマってきつくない?

営業職というと、ノルマが課される、という話を聞いたことがあるのではないでしょうか。確かに、営業職にノルマを課す企業や部署もあります。しかし、ノルマというのは、職業選択においてマイナス要素とはならない、と捉えることもできます。なぜなら、企業によっては、ノルマを達成することでインセンティブ(歩合給)が期待できるからです。自分の実力を試したい学生にとって、自分のがんばり次第でどれだけでも収入を伸ばしていけるのは、非常に魅力的ではないでしょうか。

・接待ってあるの?

営業職と言えば、接待のイメージを持つ方も多いでしょう。しかし、以前は接待が頻繁に行われていましたが、現在は減少傾向にあります。接待される側も接待を望んでいなかったり、不況で接待費を削減する企業が増えたことが原因だと考えられます。

そのため、「毎日接待で家に帰る暇がない」なんて企業は非常にまれだと考えられます。営業職の中でも、医薬品を取扱う企業の営業、いわゆるMRは医師への接待が日本製薬工業協会により規制されているため、過剰な接待が禁止されています。ただ、営業職において接待は、非常に有効な手段となり得ることも事実です。クライアントと良好な関係を築き、業務ではわからなかったニーズや不満などをいち早くくみ上げることが可能だからです。

・コロナウイルスの影響で営業の仕事ってどう変わったの?

コロナウイルスの影響で、営業の仕事がオンラインに切り替わっている企業も少なくありません。これまでは取引企業に足を運び、紙資料を用意して対面で話していましたが、テレワークの導入によってオンライン会議ツールを使い、画面越しに資料を投影して取引企業とお話する営業活動も見られるようになりました。対面で営業するメリットは名刺交換ができることや、人となりが分かりやすく信頼関係が築きやすいことが挙げられ、逆にデメリットは資料の印刷や、移動に工数がかかることが挙げられます。オンラインの場合はこのメリットデメリットが逆になっており、対面とオンラインには双方の良さがあります。もちろん、企業が取り扱う商品・サービスによる部分もあるので、就職活動をすすめる上で気になる人は人事や現場社員へのOB訪問などで、営業の働き方について聞いてみましょう!

営業を目指す就活生の志望動機や、求められる人物像

営業職の適性としては、コミュニケーション力が一番に上げられるでしょう。新規開拓であろうが、ルート営業であろうが、顧客に対して提案を行い、関係を築いていくことが非常に重要な要素となります。 自社の商品に絶大な品質・性能に自信があろうがなかろうが、スタートはヒト対ヒト。信頼できる相手だと思ってもらうことが営業職の基本になります。同じ物を購入するにも、この人から購入したいと思わせるくらいにコミュニケーション力を磨くことが重要。また、課題を発見する能力も大切になります。顧客の課題を発見できれば、営業には非常に有効な武器となるでしょう。

いかに価値提供するかが営業職の面白さ

営業職は、どの業種・会社においても、非常に重要な役割を担っています。黙っていてもお客様が購入してくださる商品・サービスならば営業職は必要ありませんが、そんな会社はまれです。どんな商品・サービスでも、その良さをアピールしないと理解してもらえません。 営業職は自社の商品・サービスの魅力を顧客にわかってもらうのはもちろん、顧客の必要としている物を把握し、それに答えられるだけの商品やサービスを提案することも重要な仕事です。会社の利益を追求しながらも、顧客にも価値を提供できることが、営業職の魅力とやりがいでしょう。

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